La tendencia del mercado en España desde 2014 es moverse fuera de nuestras fronteras. La crisis y un mundo cada vez más conectado e interdependiente han desencadenado esta nueva faceta dentro de muchas empresas. En este artículo nos dedicaremos a analizar los factores que influyen en el éxito de un proceso de internacionalización dentro de una empresa.
Construir un equipo
Un factor determinante es considerar quién o quiénes tendrán la responsabilidad de llevar a cabo este proyecto. Es vital contar con personal formado y con experiencia en este campo. Un equipo dedicado y competente será la base sólida que necesitamos para crecer a nivel global. Por otro lado es conveniente hacerse con los servicios externos y especializados de expertos que puedan aportar y completar competencias de manera puntual que no son requeridos en el día a día ya sea consultorías legales, asesores económicos o empresas tecnológicas. Servicios que nos pueden dar un plus de competitividad en factores puntuales.
Inversión a largo plazo
El presupuesto destinado a esta nueva aventura debe ser definido en base a una sostenibilidad a largo plazo. Varios años pueden pasar hasta que el retorno de la inversión se haga patente y cuando más ajustemos menos posibilidades de explorar distintas opciones. La fase promocional, la estrategia de marketing requerirán de una inversión inicial considerable dado que se trata de posicionarse en territorios donde nunca hemos estado. Aún así es importante pensar con cautela y distribuir nuestra inversión, sabiendo retener un porcentaje de un año a otro, consiguiendo mantenernos hasta que nuestro conocimiento del mercado y su naturaleza nos permita subir la apuesta.
Adaptación integral
Una vez nuestro equipo y plan de internacionalización está definido debemos extender al resto de la empresa la necesidad de adaptar gestiones y capacidades para que sirvan al nuevo cometido. Desde el equipo financiero que tiene que ponerse al día en sistemas de pago internacionales y reglas fiscales, los bancos con los que operamos con los que debemos llegar a acuerdos en aseguración y créditos, el equipo de producción que tiene que adaptar sus procesos a cambios en productos o embalaje y el departamento comercial, que tendrá que asumir un nuevo perfil de clientes y saber llegar a ellos de manera adecuada. Todos deben adaptar sus protocolos a esta nueva faceta, reorganizando sus prioridades a un nuevo mercado y por tanto a nuevas relaciones empresariales.
Los mercados adecuados
Nuestro objetivo no es redefinir mercados sino encontrar aquellos donde nuestros productos o servicios puedan tener su lugar y crecer. Debemos analizar varias posibilidades, varios destinos y analizar cuál o cuáles de ellos son los más propicios. Esta decisión si es acertada nos abrirá la posibilidad de nuevos mercados en el futuro por lo que es importante saber que a donde nos dirigimos podremos cubrir una necesidad y generar un reclamo sólido y realista.
Vender primero, cobrar primero
Medir el nivel de demanda es fundamental. Por eso es conveniente producir bajo demanda. Debemos adaptar nuestro volumen a los hábitos de consumo, entender a nuestros clientes potenciales y saber analizar las tendencias del mercado para poder ajustar nuestros niveles de disponibilidad de stock. Por otro lado adelantar los cobros con adelantos sobre pedidos, cubrir gastos por adelantado en cuanto a gastos de envío y aranceles es una garantía de seguridad que nos permite organizar nuestro disponible.
Colaboraciones desde el destino
Otro factor fundamental es la construcción de alianzas en los países o mercados de destino. Su punto de vista y experiencia es una ventaja competitiva para nosotros y nos permite reforzar nuestra presencia y nuestra capacidad de reacción ante inconvenientes o cambios que de otra manera, desde la distancia, no somos capaces de detectar.
