Estamos en la era en la que la montaña finalmente debe ir a Mahoma. Las empresas y corporaciones se ven avocadas a quitarse la máscara, aflojar la corbata y sentarse con el cliente a tomar un café y entender cómo pueden ofrecer mejores experiencias con respecto a sus productos y servicios. Y eso es bueno para ambas partes.
Es una cuestión de cultura corporativa
Las relaciones profesional-cliente se han invertido radicalmente en los últimos años, pasamos de relaciones verticales a horizontales. Hoy en día los intereses no siguen direcciones opuestas, se comparten objetivos y para eso hay que conocer bien a nuestros clientes y dialogar e investigar hasta encontrar una misión que compartir, positiva y sumatoria para ambos.
Escuchar, escuchar y escuchar
Su cliente acude a usted porque le necesita, lo que necesita se esconde no solo en una primera propuesta o encuentro. Lleva tiempo dar con la clave para mejorar su vida y su actividad y para eso dejemos de centrarnos en vender las bondades de nuestra empresa, si están ahí hablando con usted es para que los escuche. Es muy sencillo no complicarse cuando, simplemente si escuchamos de verdad, solo tendremos que encontrar la mejor solución para el problema que llega a nuestros oídos.
La importancia de las preguntas
No sabemos muy bien quién fue el primero en avergonzarse cuando en su mente se le ha perfilado una pregunta y ha sentido la urgencia de no plantearla, pero ha generado una costumbre muy perjudicial. Ningún cliente se enfadará tanto por una pregunta como cuando se de cuenta que por no hacerla hemos cometido un error innecesario. Preguntar es la manera de afrontar cada proyecto sin dudas y con muchas certezas.
Lo razonable
La mayoría de propuestas que presentamos, si las sabemos explicar claramente y desde el sentido común serán en su mayoría comprendidas y aceptadas. Explicar a nuestros clientes por qué hacemos las cosas como las hacemos y por qué afrontaremos su caso de una cierta manera y no de otra, les hará sentir seguros y en confianza, dos aspectos de las relaciones comerciales indispensables.
Los consejos son necesarios
Ser sincero y honesto es algo a lo que tenemos que acostumbrarnos. Atrás quedaron las épocas donde el cliente no puede informarse de lo que está contratando o adquiriendo. Ya entran por la puerta tras analizar otras opciones o tras experimentar productos y servicios similares. Es por esto que nos tenemos que centrar en comunicar lo que podemos ofrecer, guiarlos sobre el proceso a seguir y saber aconsejar de manera que sientan que estamos de su lado y enfocados en conseguir que sientan que han encontrado lo que buscan.
