Una cartera de clientes es un concepto que implica cambio, existe un flujo de clientes nuevos que entran, un grupo de clientes fieles que se mantienen y que suponen diferentes tiempos en cuanto a ingresos. También existen clientes ocasionales o que responden a tiempos variables y a ofertas de oportunidad. Es por esto que un software CRM nos ayuda a definir patrones de comportamiento y a establecer un orden sobre estas variables con el fin de poder optimizar recursos y mejorar la calidad de nuestra actividad comercial.
La clasificación bajo perfiles de clientes usando nuestro software CRM nos permitirá identificar particularidades y servir ofertas y establecer relaciones de manera más acertada. Muchas estrategias comerciales definen estos perfiles por antigüedad ya sean clientes que mantienen su fidelidad durante un año o varios años, migrando de un grupo a otro según superen una serie de tiempo determinado. Su tiempo de permanencia definirá su valor y nos indicará que debemos invertir más o menos tiempo y esfuerzo en ellos.
Otro grupo a considerar son los clientes que ya saben lo que quieren, conocen nuestros productos y servicios desde hace tiempo y se mantienen decididamente fieles aunque su nivel de ventas haya bajado. En este caso, debemos utilizar nuestros recursos para mantener viva su confianza y conseguir elevar su inversión en nosotros, ya sea mediante compensaciones o nuevas estrategias y ofertas que restituyan su motivación.
